Bei der nächsten Gehaltsverhandlung, beim Feilschen auf dem Flohmarkt oder dem Verkauf eines Gebrauchtwagens sollte man auf seine Wortwahl achten. Denn die richtige Formulierung kann bares Geld wert sein.
Das zeigt eine aktuelle Studie der Leuphana Universität Lüneburg und der Universität des Saarlandes. Schon kleine sprachliche Änderungen können demnach das Verhandlungsergebnis maßgeblich beeinflussen – ein Effekt, den auch Verhandlungs-Laien für sich nutzen können.
Mal angenommen, Sie möchten Ihr altes Auto verkaufen. Ein Besucher hat sich das Gefährt gerade gründlich angesehen und ist durchaus interessiert. Ein Punkt ist allerdings noch offen: der Preis. Wie steigen Sie in die Verhandlung ein? Sagen Sie: „Ich möchte für den Wagen 9.000 Euro“? Oder besser: „Ich gebe Ihnen den Wagen für 9.000 Euro“?
Inhaltlich sind beide Sätze gleich. Und auch in ihrer Formulierung unterscheiden sie sich nicht sehr. Dennoch sollte man sich für die zweite Version entscheiden. Denn möglicherweise bekommt man so für seinen fahrbaren Untersatz mehr Geld. Zu diesem Schluss kommen die Psychologen Professor Dr. Roman Trötschel (Leuphana Universität Lüneburg) und Dr. David Loschelder (Universität des Saarlandes) in einer aktuellen Studie.